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    4000字方法论:如何打造高价线上训练营交付体系

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    • 今天跟大家分享一篇关于如何做好高价线上训练营交付的文章,这里指的高价是训练营的客单价至少是千元以上。

      说在前面的话,发现2种现象,一种现象是现在创始人IP越来越多,有部分会通过做高价线上训练营来变现,虽短期变现转化不难,但怎么通过高价训练营感受到服务,建立起口碑以及长期做下去这是需要去思考的点。

      另外一种现象市面上低转高已经烂大街了,用户都形成免疫,所以更多的需要去思考怎么样才能更好服务好这批转化来的用户,让用户产生Wow时刻并觉得超有价值,外行人觉得训练营就是讲讲课,答疑解惑;

      而我个人觉得训练营=社群+督促性服务+讲课答疑有社群,就需要打造圈子氛围,那这些我都是怎么去做的呢,请看目录,大家可以按需阅读,Enjoy:

      • 明确高价线上训练营的目标
      • 设计高价线上训练营玩法的底层逻辑
      • 从3大板块做好高价线上训练营交付
      • 如何打造高价线上训练营的圈子氛围

      一、明确高价线上训练营的目标

      可能你会有疑问,这篇文章讲交付,为什么要思考目标,因为交付运营动作是跟目标挂钩的,对应的目标,对应的运动动作是不一样的。

      这个目标是指训练营目标,也是指学员目标,通过这个训练营,要让学员获得什么。

      目标可分2类,一类是实的,偏实战,如通过训练营能让你赚到钱,如知乎好物;另一类是虚的,偏体验,如能让你学会一项技能,如学会写作、学会Python、学会开店铺等。

      明确目标后,对应交付过程中注重指标就不同。

      明确目标后,接下来就是设计玩法了,也就是激励机制,这个是训练营整个核心。

      二、设计高价线上训练营玩法

      底层逻辑设计原则让每一个动作有理可循、有其目的,以下拿学员激励机制来举例:

      1. 学会拆和抓指标

      先罗列指标,拿训练营来说,离不开听课率、作业率、干货内容产出数、上岸率、打卡率、转化率等各个指标。

      再抓核心指标或者抓决定核心指标的指标,这个需要根据训练营目标来,如是针对分享内容,那就抓内容产出数;如是带学员上岸,带学员赚钱,那核心指标是抓决定上岸率的指标。

      2. 赋予价值

      明确后核心指标后,那就要想办法怎么达到指标,方法基本上是设计一套积分体系,如确定后的核心指标是分享xx内容,可拿xx积分;拿了xx积分后,可获得什么,如写精华帖能拿到龙珠,拿到了龙珠后可兑换金钱、可进入龙珠俱乐部等。

      获得的东西,对于他们来说要有价值感、有吸引力,这时你就要返过来思考,用户想要什么?就给什么?像身份地位,如龙珠俱乐部;回过来对于训练营来说,用户肯定是想要船长小灶,毕竟有人指点,就可以少走很多弯路。

      3. 惩罚机制

      一个团队要有奖有罚,训练营的激励机制也是,对于表现不好的学员我们也会有对应惩罚机制,如累计2次不完成作业,则降为旁听生,通过设置规则,可以对学员起到警示作用,为打造良好的氛围起到了基础作用。

      说完了整个训练营的核心设计后,接下来说说怎么从3大板块做好高价线上训练营交付

      三、从3大板块做好高价线上训练营交付

      主要是讲学员招到后怎么去做服务和交付,所以分为以下板块:

      1. 筹备期

      (1)项目排期表

      也就是什么时间需要做完什么事情。

      一般是使用甘特图分为天团招募期、开营、天团运营期、学员运营期、结营、收尾及复盘期这6大板块,每个板块写出具体时间节点,再每个板块进行细化,倒推每项具体事项需要完成时间节点和执行人。具体见下表:

      (2)天团招募期

      天团是训练营的线上团队,目的是服务学员和协助运营,他们是极其关键且重要,所以挑选好的助教天团尤其重要,那怎么去筛选,我总结了3个角度去考虑:

      • 是否具有专业度以及与时俱进的专业度。(像有些红利期的训练营,如国外版抖音,很多规则是变化的,作为线上天团,是否了解最新规则并且是否有对应解决方法,当然,与时俱进的专业度是讲师团队必备的,但如果线上天团有这个更好);
      • 是否具备管理能力(因为你要管理10-15个学员),至于怎么判断管理能力,让参与者举例子证明自己组织能力和说一下自己管理经验。
      • 是否有足够的时间、有耐心(因为很多小白问的问题很白痴,不过脑)。

      2. 运营期

      (1)开营

      开营除了有比较强的仪式感外,更多的是让他们知道接下来1个多月时间里该怎么度过、什么时间点上课、什么时间点需要完成作业、怎么做才能拿到优秀学员、才能拿到奖学金。

      (2)开营环节

      • 预告:提前告知学员开营仪式相关事项,了解开营时间、形式等,可通过发群公告跟帖、改群昵称等各种形式。
      • 预热:让大家提前在圈子自我介绍板块发表自我介绍,一方面让大家曝光自己,链接人脉;另一方面让社群活跃起来。
      • 正式介绍:主办方发言+船长发言+线上团队亮相及视频+课程介绍+激励机制介绍。
      • 刷屏结尾:刷什么样的话术是极其重要的,举例让学员在整个训练营中多分享干货,同时他们对船长小灶很有吸引力,于是开营仪式结尾后的话术可以写:我会分享X篇内容,拿到船长小灶的。附上话术参考,可见下图。

      (2)天团运营期

      这是最核心的一部分,因为他们服务怎么样,决定着学员感受是怎么样。用心服务、做到问心不愧是我每次跑训练营时告诉自己的,接下来具体说说我是怎么利用心理和策划小活动来提高线上团队积极性。

      ① 利用各种心理

      利用从众效应,大家互相抄好的作业和赞美别人。

      利用每人喜欢被赞美心理,看到表现好的地方就表扬,从而引导大家都在往好的后面发展,同时也影响着他们愿意分享自己东西,也调动他们的积极性。

      利用每人都希望被重视心理,所以关于他们发言我基本都会有回应,如果那人很少说话一旦冒泡,我还会额外关注他。

      ② 策划一些小活动

      策划竞猜作业完成率活动,类似于猜大小这种, 增加趣味性的同时提高保持作业完成率,每次竞猜更新新的玩法,如猜中给XX积分;下一次就可改为允许有上下浮动的出错范围等。

      中期为了更好帮助学员出单,策划了出单帮扶福利,玩法很简单,带一个学员出单可加X积分,同时学员做了分享,又可以加X积分。

      (3)学员运营期

      一方面让用户知晓接下来安排,另外一方面解决好用户问题,服务好学员。

      怎么解决用户问题,态度上不抛弃、不放弃任何一个人,行动上会根据训练营目标将用户进行分层,每周与助教们开会,会给他们每周不同的开会模板,如下表

      同时找出大部分存在问题,如拿国外版抖音以涨粉为目标来举例,最终得出结论存在问题注意是黑屏、0播、限流、播放量低,那就从内容端和服务端出发。

      内容端完善黑屏、账号、素材、剪辑、其他等教程,并以福利形式让助教们认领方式输出内容,同时制定每日干货宣传表,于每天11点30分享至群中;

      另外我们邀请相关的重磅嘉宾分享目前存在问题的解决方法。而关于服务端,我们让助教们根据自己的情况建群。如下表

      (4)结营

      根据心理学上的“峰终定律”:如果用户在高峰和结尾时,体验是愉悦的,那么整个体验感受都是愉悦的;训练营也是如此,所以要在结营当天让用户感受到温暖、用心。

      • 那怎么做到呢,一是可以找一首歌曲,符合整个训练营;
      • 二是可以根据这首歌来进行改编,我们线上团队就结营前就根据了这首歌曲进行了改编;
      • 三是平时就要养成随时记录素材习惯,记录任何有意义时刻,结营可做成视频,让他们感受线上团队温暖、整个训练营温暖。

      3. 收尾及复盘期

      (1)复盘

      对项目进行复盘,好的地方继续延续,不好地方优化和改善,采用的分板块思维导图形式复盘。

      (2)Sop

      讲每一个板块,每一步怎么做的以图文形式写下来,让它流程化、程序化,后续不断进行优化和迭代,拓展一下,不只是训练营可以做sop,其他任何内容都可sop,连新人入职流程都可sop。

      四、如何打造圈子氛围?

      先举一个例子,为什么一进寺庙,就给人一种端庄神圣感觉,想要供奉膜拜,这是因为建筑和氛围营造的结果。回归到训练营,亦是如此。进来的人从圈子里看到了大量的出单复盘和分享内容,自然而然会因此惊叹,同时还会受其影响。那怎么去打造圈子氛围呢?

      1. 载体

      找到一个承载内容的载体,如知识星球和钉钉圈子,市面上大部分使用的是知识星球。

      2. 内容栏目规划

      找到载体后,进行栏目的划分,划分原则是根据训练营实际情况来决定,选择需要沉淀部分进行沉淀,如出单复盘区、分享区、提问区等。

      3. 内容产出

      (1)找出用户为什么不写原因及解决方法

      要么不敢写,觉得自己内容不行,那就要鼓励她;还可以告诉她写的好处:在写的过程中,能梳理自己,同时还能链接到人脉资源;还能获得某个物质上奖励。

      要么不会写,那就提供模板和思路给到他们。

      要么写的动机不足,存在原因可能是激励机制设计不够有吸引力,那就回归到玩法设计上;可能是激励机制宣传不到位,那就从营前手册、开营乃至日常不断宣传给大家。

      (2)让写的人让持续产出内容

      对于他们,要大肆宣传,给足他们荣誉感、价值感、满足感,如在群里公开表扬、引导大家点赞和评论。做这样举措的会让写的不断产出内容,同时也会带动其他人产出内容,形成一个正向循环。

      这样不断正向循环下去,就会产生一种从众效应,大家都会去做输出,输出成了标配,反倒后面不输出倒不好意思了。

      作者:阳思 | Youth;公众号:阳思步履不停(Yangsi365)

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