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    京东“猎芯”,意欲何为?

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    • 通过对猎芯网的投资,京东进一步完善了平台的行业边界。

       
      电子元器件的贸易体系,是现代国际贸易体系中,最有代表性的贸易行为之一,从二十世纪四五十年代发轫的半导体行业,构建了全球最为复杂的分销体系,这套体系的运营,在互联网时代,受到了非常大冲击。
       
      从京东工业对猎芯网的投资来看,此举对互联网电子元器件分销商的投资,拉开了互联网巨头入局电子元器件分销渠道的序幕,可以肯定的是,在后续的市场格局中,互联网巨头的身影将会越来越多,冲击也会越来越强。
       
      尤其是在现阶段,全球范围内因为复杂的供需情况造成的电子元器件紧张背景下,资本和渠道的作用在这个行业将会得到重新评估。为此,新眸将通过本文,从供应链方面,针对电子元器件分销体系,提供有价值的分析。

      01B端缺失

      从某些角度看,阿里巴巴早已经是全球最大的电子元器件在线分销平台。在淘宝上,几乎所有的常规电子元器件,都能找到相关的卖家。电阻电容、功率器件、各种芯片应有尽有。
       
      淘宝的To C属性,让几乎所有用户都能找到自己需要的器件。有确定的型号,就可以找到相对应出售该器件的店家,这些店家发展成一个特殊的群体,对于行业内从业人员来说,他们有一个共同的名字:“卖型号”。
       
      简而言之,卖家通过对该型号产品进行简单的拍照、说明,并且标注清楚数量、货期、年份等信息,发布到淘宝的详情页。这种方式,不需要商家对技术等有很深的了解,只要能提供产品,完成仓储及发货就行,有一些甚至连器件最基本的数据表(规格书)都不能提供。
       
      而这种方式最大的短板是:无法将电子元器件这种To B的大金额销售,实现商业化。
       
      首先,卖家的非专业性,造成无法真正的在器件的供应中,实现To B的最大化价值,成为稳定的B端供应商。
       
      在电子元器件行业,要成为B端供应商,则需要一定的门槛条件,比如品牌方的代理证、经销许可授权等资质。而淘宝平台上,大部分是不具备拿到品牌端授权的代理证之类的条件。
       
      这就导致一个非常致命的问题:用户从淘宝获得器件信息,然后通过获得型号找到商家,购买,但是没有后续了,更多的时候,淘宝平台的作用,仅仅是作为购买“样品”而存在,这也和电子元器件供应链上样品申请及供应有着很大的关系。
       
      最终的需求转移到采购端之后,更为明显的问题就出现了:一般有点规模的B端,都会有较为专业的采购人员,采购人员在进行采购后,供应商的资质问题马上凸显出来,很多卖家,并不能进入到供应链体系内。
       
      其次,由于平台上价格的参差不齐,淘宝的存在价值又演变成另外一个类型:比价。对于平台卖家来说,这是一个不好的现象,因为无论最终是否达成购买动作,都不可能实现“量化”。
       
      电子元器件的销售,价格的不透明一直是一个非常有意思的话题,同一个厂家,同一个产品系列,同一个型号,其价格可以有数倍之差。甚至同一个型号的同一个配置,价格也可能有天壤之别。加上电子元器件上游厂家的水灾、火灾以及停电等原因,经常会导致随时可能上涨、涨上去基本下不来的情况。
       
      第三,当需求传递到采购端后,采购在确定器件后,在供应商选择中优先考虑的是代理商、授权商,附加在电子元器件分销上,门槛不高,但是也不低。
       
      在一定程度上,选择品牌方的代理商或者授权方,保证的是所采购器件的价格、货期以及品质,而对于有实力的代理商,还可能存在一定的账期,以支持采购方的资金周转。
       
      总而言之,这套由欧美电子元器件公司建立起来的全球分销体系,当下所面临的最大问题,就是传统的代理模式与互联网所带起来的直销模式之间的矛盾。

      02平台之困

      以TI为代表的欧美系半导体巨头,自开展全球化业务之后,通过数十年的发展,已经建立起一套非常成熟的分销体系,即原厂——代理商——分销商/贸易商——终端用户体系,在这个体系中,原厂掌握了生产制造,代理商掌握了货源,分销商和贸易商通过发掘市场,掌握了用户资源,终端用户则通过分销商或者代理商,购买原厂产品。
       
      直到今天,在整个电子元器件行业,这套体系依旧是现阶段运行的最为顺畅的供应链体系,即便是互联网带来冲击,将体系逐步的向扁平化压缩,分销结构依然没有出现非常巨大的变化。
       
      支撑这一体系的基础,是电子元器件行业的专业性,这种专业性要求所有的器件提供,都需要技术支撑,这种提供技术性服务的方式,成为维系这一体系的重要因素。
       
      从某种程度上来说,原厂在整个销售中是不可能做到一对一的技术支持,这些技术,只能依靠代理商体系去完成,即代理商开发的客户,由代理商来进行技术支持,代理商在原厂与用户之间的价值,就是承担原厂的一部分库存风险,并分担原厂的技术、销售等工作内容,起到联系原厂与用户之间信息传递的作用。
       
      直到今天,几乎所有的中国的电子元器件公司,走的都还是这一条发展之路:
      前期通过密集的代理商授权,让代理商去跑客户,获得一定市场后,选择收拢代理商渠道,强化优质代理商,撤销部分没有多少贡献的代理商,优化供应链渠道。
       
      这就是典型的“过河拆桥”玩法。
       
      在新眸看来,对这一体系最大的影响,要从2016年开始。
       
      这一年,老牌半导体巨头TI对外宣布,将进一步调整市场架构:一方面自建直销渠道,已经建立了强大的业务和技术团队,逐步收回代理商向客户提供的设计服务,另一方面弱化传统代理渠道,削弱分销比重,直接表现就是取消代理权。
       
      在TI的线下代理商中,2017年,友尚将TI业务转移至大联大旗下兄弟企业世平,TI的代理商剩下五家:安富利、艾睿、文晔、新晔和世平。2018年9月,TI宣布取消新晔的代理商地位,一个月多后,新晔将**以300万美元的价格,卖给了艾睿,TI的代理商从五个变为四个。
       
      一年后,TI的一纸公告,再次击碎了电子元器件分销人的心理防线:TI将于2020年12月31日前取消安富利、文晔和世平3家公司的代理权。
       
      在新眸看来,艾睿成为TI全球的唯一代理商,和艾睿的定位有着很大关系,要知道艾睿的目标是要成为最好的工程技术服务商,进一步加深甚至超越与现有客户的关系。
       
      自1935年成立以来,艾睿搭建起了一套近乎完整的供应链,这条供应链在互联网时代,借助强大的软硬件基础,以及依托于TI发展起来的技术服务,已经形成了完整的生态链。最重要的是,艾睿已经建立起来的数据化战略,与TI自2016年后的规划,非常的切合。
       
      但实际上,TI的做法,并不是简单的砍掉线下代理商,在砍掉艾睿以外的代理商的同时,TI还授权了两家网络代理商:得捷和贸泽,加上一直在线上给TI销售呆滞料为主的罗彻斯特,实际上TI的代理商,在砍掉五家后,还是同样存在四家:艾睿、得捷、贸泽和罗彻斯特。
      只不过现在的情况是,线上的玩家成为了大赢家。
      京东“猎芯”,意欲何为?

      曾经的TI九大代理商

      TI渠道策略的转变,代表了电子元器件分销渠道的取舍趋势。
       
      半导体行业的发展,使得大部分电子元器件逐步告别独家经营、独门生意的时代。尤其在中国,除了制造和需求都在发展之外,买方议价能力越来越强,竞争已经越来越大了,加上中国最为成熟的电子商务环境,以及中国区占到TI销售额的45%以上,拥抱线上不见得是件坏事。
       
      收紧线下代理商,放开线上代理商,其实就是这个原因,而且线上的代理商,最终的购买都会跳转到TI的直销平台上,这对于TI来说,几乎就掌握了最终用户,真正做到原厂直供。
       
      TI的高层曾经表示过:“研究中国的半导体市场,可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场,大客户被原厂直销抢占,小客户被京东等电商争夺,中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样,大客户被TI为首的原厂抢占(其他原厂也必然学习TI的直销战略),小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。
       
      除了直销之外,网络分销平台,也开始进入主流分销渠道。

      03放手线上

      依托“中国的深圳,世界的华强北”建立起来的华秋商城,算得上是国内第一批吃螃蟹的线上分销商,但是囿于华强北的山寨之名,华秋商城实际上在经营中是存在问题的。

      在这方面,立创商城的出现,基本上解决了华秋商城的“山寨之困”,主打“原装正品”的立创商城,迅速在工程师研发群体之间,站稳了脚跟。
       
      但是,立创商城的困境在于,缺少品牌方支持,其实这也是国内分销渠道商们面临的所有最根本的问题。
       
      国内电子元器件电子商务起步实际上并不晚,比起国际上大的线上分销商得捷、贸泽来说,最大的短板在于:在产品资源获取等方面,存在严重的不足。而国际目录分销商的产品覆盖和产品支持,基本上获得了原厂所有的授权和支持。
       
      就拿TI来说,现在TI的成品库有10万左右的产品,每年TI还会推出500-700个新产品,除了艾睿、得捷之类的代理商能拿到完整的资源,成为目录分销商之外,几乎其他所有的分销商,都不可能获得所有的产品支持,尤其是一些新产品,没有产品支持,意味着在产品提供方面,几乎就没有竞争力。
       
      这里所说的原厂支持,落到具体实处就是:
      一、电子元器件产品供货来自原厂,确保渠道正规、正品品质;
      二、获得原厂完善的技术支持,比如样品申请、开发板测试、设计图纸提供等;
      三、能够在第一时间得到原厂产品的迭代和更新;
      四、在营销推广等得到原厂支持,比如拜访客户时候,能得到原厂工作人员的站台和背书。
       立创商城的最大竞争力,是来自于天河星供应链。2018年9月,天河星供应链以1.05亿元参与了立创商城的战略投资。天河星给立创商城带来的除了1.05亿元的投资外,还带来了天河星供应链的50多个品牌的代理授权。
       
      2018年,中国电子元器件市场规模估计达到3万亿元,电商率还不到1%。
       
      在立创商城获得投资后一个月,国内另一家电子元器件线上电商平台猎芯网,获得海通旗下海通开元及海通创新证券领投的1.6亿元人民币的B+投资,在此之前,猎芯网已经经过了三轮融资。
       
      在稍早的B轮融资中,除了经纬中国、微光创投之外,京东就出现在了投资名单中。京东的投资,给电子元器件电商化,带来了京东“联营+自营”的经营方式,猎芯网加快了“京东化”的速度。
       
      公开资料显示,在自营业务开展之前,猎芯网这方面主要业务方向是平台专卖业务,是想联营业务相对成熟后,针对长尾市场客户群体推出的一项意在整合中小企业的长尾需求。
       
      结合大数据分析市场畅销及通用物料,从原厂及代理商购买物料充盈自营仓库,供商城需求客户便捷且自主的选择所需物料。自营物流系统提供国内1-2天快速交付,模式接近“京东自营”。
      其主要特点是自持仓储系统,现货在库,商城自主选购型号,选型建议,BOM配单和极速交货。
       
      自建仓库、自营现货、BOM配单和快速交货,这也是现阶段几乎所有线上商城主打的市场竞争的优势。但实际上,这些几乎都是一个成熟的B端客户,有成熟的采购体系后,短时间可以完成的工作,而且对于研发项目而言,在寻样、询价期间,基本上也就可以确定供应商了。
       
      也就是说,现货商存在的意义,就是“卖型号”。
       
      尤其在现阶段、甚至以后很长的一段时间内,电子元器件市场的供需关系仍旧会处于严重不平衡的高位状态,在这种状态下,真正影响到电子元器件销售的,还是在于原厂。
       
      TI在原厂渠道建设中的尝试,是好事,也是坏事。
       
      在整合为一家艾睿后,艾睿同样进行了大规模的内部整合,甚至在2020年底,撤掉了整个广州的office。撤掉的原因就是,艾睿内部的工作人员,联合渠道商,进行“炒货”。
       
      诸如猎芯网之类电子元器件电子商务网站而言,面临的就是这种微妙的情况:
      原厂在供应紧张的情况下,是保直供的大客户,还是保授权的代理商,还是保电子商务网站,会怎么选择呢?
       
      有货的时候,拼命的让渠道商囤货;没货的时候,就压缩非重要渠道商的供货,最终影响到的还是是终端用户。
       
      而且,几乎所有的终端客户,都面临同样的问题:
       
      一、在供应链端无法得到专业的支持,也就是在供应链渠道上,面临的是价格不透明,物料清单多,渠道资源少。
       
      要知道真正掌握供应链的,越到顶层其实就越少,大型的国际性代理商就那么几家,供应链渠道顶层的决策者、玩家实际上就那么几个,玩弄原厂及用户,其实是家常便饭的事。
       
      以ST为例,在本轮涨价前,官方通知的涨价在6-15%的区间内,但实际上到了供应链渠道上,几倍、十几倍也是正常。
       
      二、假货、次品无法辨识,这也是非常有意思的话题,电子元器件品质,是真的很难保证,但是有保证就又很稳定。
      三、比如原厂原装/散新/翻新、拆机片、换标片这些概念,如果不是行业内人士,几乎走进去都是坑,怎么避免这些问题,其实除了商家,平台的作用也在逐步扩大。
       
      四、配料不齐,交付时间长。简单的BOM估计几十个器件,一般的就随便两三百颗器件,复杂一点的,随随便便就是上千的器件了,这些器件,可能还是不同的厂家、不同的产品线、不同的配置,导致生产交付的问题,往往大部分时间,少一颗都没办法进行生产。
       
      还是以TI为例,在本轮的风暴中,除了大范围、大规模的涨价外,其实最为让用户担忧的,是交付问题。在去年10月份,原厂给到渠道商的回复是,交期由12周变动为24-26周。春节后,TI方面的回应是:没有交期。意思就是说,有需求就正常下单、排单,至于什么时候交货,不知道。
       
      从这方面看,互联网巨头入局,可能会对电子元器件电子商务化带来改观,毕竟成熟的运营体系为背书,仓储、运输、大数据管理等方面的经验还是可以移植和复制的,加上不缺钱、不缺人、不计成本的投资,预计这一行业未来会有很大的发展。
       
      而且,京东对猎芯网已经是二次投资,而且C轮是独家投资,由此可见,京东在加注电子元器件电子商务化方面,还是非常有决心的。至于有没有能力搞定原厂、成为国际目录分销商,那就看有资本加持后的谈判了,敢不敢砸库存,可能就是决定猎芯网们成败的关键。
       

      毕竟,电子元器件砸库存,转眼就可能成为“废料”。

      -END-

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