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    • 50万粉丝,一月卖货800万,@大小姐Tracy靠得只是贩卖奢侈生活?

      声明:本文来自于微信公众号卡思数据(ID:caasdata6),作者:张木子

      在大家心中,怎样的条件是打造一个爆款直播间的前提?

      • 是要有百万级粉丝做基础,所以疯狂投放Dou+、Feeds?

      • 还是上架商品款款破价销售,打出全网最低价的噱头?

      • 亦或是高频次轮播,保持一天24小时“超长待机”,不放过任何一丝可转化的流量?

      不得不说,许多账号都是靠上面这些套路快速攫取直播带货流量的。但,有这么一个账号,对上面提到的这些标签做到了“三不沾”,却同样取得了不俗的销售业绩。

      最近,卡思数据在众多抖音直播间中注意到了这样一个账号,@大小姐Tracy,她只有59万粉丝,却在直播带货中,场均销量超80万,一月卖货超800万。

      她直播间售卖的都是自己品牌【TRACY CHU】的商品,以服饰鞋帽为主,近期售卖的多是些应季的衬衫、裤装,标价多在千元。小编刚看到这个售价时,还以为并非最终售价,会有上架立减活动或者可领大额券低消。但在看了一段时间直播后,发现上架商品全部正价,没有一折可打。对比其他抖音直播间春季单品多在50-200元的价格来说,这个售价算非常高了。但即便这样,每次直播上架的单品也保持在百件左右的销量。

      为何她粉丝量仅59万,却每次直播都有稳定的粉丝流量,培养出了会持续关注其动态的忠实粉丝?为何她销售的并非通识大牌,却能售出千元级商品,单场也有破百万的销量?@大小姐Tracy究竟做对了什么?

      短视频+直播

      将“人间富贵花”人设贯彻到底

      如今,大家总是很忌讳提人设,仿佛背后一定是虚情假意,人造心机。前不久,易立竞也在《吐槽大会》中表示,人设就是为了方便艺人推广自己,也方便粉丝追星的偷懒行为。

      乍一听,好似将人设贬的一文不值,实则,也揭露了人设的核心价值,就是方便信息的输出和接收。

      现在,通过视频快速获取信息已成为近9亿网络视听用户的内容消费习惯。而在视频信息爆炸的今天,用户留给每支视频的展示时间往往只有几秒,如何在用户划走前抓住他们的视线?通过建立人设的方式“直给”内容核心价值观,就不失为是最简单直接的办法。

      其实,账号内容主体作为面对用户的直接对话者,有充足的空间自我表达及展示,而这种对外的展示就聚合成了人设。人设不仅仅是告诉用户他是谁,更重要的是通过人设营造出的内容氛围感,信息公信力,及人格魅力,为后续内容源源不断蓄力、加成。

      所以,一个立得住的人设的重要性不言而喻。而@大小姐Tracy在贯彻人设这件事上,无论是短视频还是直播,都做得非常好。

      卡思数据观察Tracy发布的短视频内容,目前能看到的最早发布是20年2月的一支帽子分享视频,与现在的内容相近,没有太大出入或转型,可见在账号创建伊始就保持有清晰的内容定位,都是走精致小巧路线,话题以穿搭+美妆+情感为主,内容多而不杂。

      而且,她的内容“含金量”很高,有80%为奢侈品开箱,有新到柜的包包、定制成衣、中古首饰等,将奢华表现到了极致。这种对高消费的展示,一定程度上“推开”了用户。 

      而除了奢侈品开箱外,也还有小众护肤品推荐、或者掏心掏肺的感情经历分享,内容真诚,完全不把粉丝当外人,这种自家姐妹的亲密感又“拉回”了用户。在这“一推一拉”间,Tracy即高格调又平易近人的人设便立住了。

      在直播中,Tracy作为一个设计师的自信就更加展露无遗,介绍起自己的服装新品来,事无巨细,从设计理念,到选材用料,再到如何搭配,通过自己设计师独有的艺术创造力,给一件衣服多种可能,适应各种场合,进一步为销售助力。

      她的直播风格也不同于一般服装类销售快节奏高频次的风格。因为店铺SKU不多,所以讲解的极富耐心,娓娓道来,没有急促感,也不会催着用户下单,让看直播的过程非常舒适。

      从短视频到直播,贯穿始终的,是她自然大方的成熟自信美,不断向粉丝传递爱自己,享受生活的态度。在自己的专业领域,她不屈从于大众审美,有自己的设计风格;在生活上又独立自信,输出取悦自己的新女性心态。也正因此,她背后汇集了一众同样对生活有高品质追求的粉丝。

      精准聚焦,深度激活

      小而美却有大能量

      人设并不是为了欺骗用户,而是将最想与外界对话的那部分自我极致展现,而这份对人设的专注力,也成就了账号背后沉淀粉丝的精准度。

      看Tracy内容的互动数据,偶尔有万赞的小爆款,绝大多数视频为5000赞上下,可以判断应该没有进行过大规模的流量投放,而没有大规模拓圈式传播的结果就是,这在一定程度上决定了,她沉淀下来的粉丝的高纯度。

      因为能主动刷到她视频的用户,本身就是关注时尚,喜欢穿搭、轻奢类内容的人群,有相同的内容取向,就不需要多次过滤提纯,就能沉淀下非常精准、且有确切消费需求的粉丝。

      看Tracy的粉丝画像,有89%为活跃女性粉丝,25岁以上的占比85%,且粉丝在超一线及一线城市生活的占比近45%。整体属于有一定经济基础的轻熟女性,她们多追求品质生活,既能接受她的时尚理念,欣赏她的设计,又具备足够消费力。

      也正因为这份统一,让她在个人品牌、短视频账号、粉丝群体三端做到了风格及需求的统一,即切实的“三位一体”。这种对她个人风格的高度认同感,让她的目标用户精准聚合,但凡接受她短视频风格的人就会喜欢她品牌的服装设计,不需要特别庞大的粉丝支持,只要合理运营,就能做到深度转化,小而美也能产生大能量。

      品牌TRACY CHU淘宝店铺

      这也给了广大带货达人一个提醒,即:应该根据你带货商品的类型选定不同的投放方式。如果是靠走量,低价倾销策略卖货,大量投放可能会帮你加大成交机会;但如果更注重品质,强调个人风格,就应瞄准精准人群,不求多,但求挖的够深,保持品牌力,提升口碑,为品牌持续运营打好基础。

      独立女性IP备受追捧背后

      是通过内容打造认知统一

      随着内容视频化的趋势尽显,越来越多的人开始通过视频表达自我,而也有更多的用户开始通过短视频实现自我认知的觉醒。

      抖音上,也有越来越多的女性敢于通过短视频讲述自己的故事,输出自己的价值观,引导、带领有相同际遇或困扰的女性重拾生活的意义。

      如回归田园,返璞归真,事事亲力亲为,过着神仙般日子的@李子柒;还有自立自强,霸总女强人人设的@罗拉密码;也有勇敢迎接各种挑战,敢于喊出自己愿望的@李雪琴。

      她们的内容风格大相径庭,但相同的都是敢于直面真实的自己,并勇往直前。这同时也给了她们的粉丝们继续前进的动力。

      这其中最显著的就数服饰穿搭板块,因为爱美是女性的天性,账号最易以此为突破口切入,与女性用户对话,因此涌现出了许多个性化女性账号。她们大多有自营的服装品牌或店铺,从包装自己,打造自身IP出发,不断提升店铺知名度,打开品牌声量。

      如@美洋MEIYANG,她就是从好物推荐类内容做起,逐渐向粉丝灌输自己的穿搭理念,以“同质化”粉丝,最后达成在审美消费上的统一。

      例如她的第一支爆款视频,讲一件普通的内搭白T,如何给整体穿搭加分,让衣柜中的衣服都焕然一新;还有通过穿搭翻车示例,展示没有根据自己身型随意跟风会是怎样的灾难效果;也有对自己店铺出品衣服的穿搭展示,细心给到每一类风格人群穿搭建议,细致入微。

      而且她的内容也不止给粉丝做种草推荐,还会分享自己人生中的一些感悟。比如通过自己两岁大的儿子哭闹不睡觉的往事,让她知道了对待亲人要尽量保持十足的耐心,他们的情绪大多都是事出有因的,永远对亲人保持关爱,才能避免冲突,收获更多爱和感动。

      她在通过自己的内容从内到外的焕新粉丝关于时尚穿搭、待人接物的理念和想法,逐渐建立起共同认可的价值观,并以此为基础引导粉丝消费。这是这类账号能吸引用户,并打造坚实粉丝基础的重要原因。

      如今,越来越多的独立女性IP账号兴起,这与女性社会地位提升,女性个人意识觉醒有极大相关。在短视频平台,女性用户将自己的理想愿景投射到一个个IP账号上,赋予他们“引领者”的权利,特别是在服饰穿搭领域,她们更愿意以“时尚博主”为风向标,从改变自己的穿着(外在)为始,以期开启人生新篇章。

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