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    【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

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    • 回顾:前几天内容跟大家普及了“私域流量”转化变现链路;其中关于微商城的定位非常关键,那就是线下销售场景的补充,并非清库存或者商品快速反应等用途,必须清晰哦!

      也跟大家描述了商城变现的三个核心要素,分别是:

      1.流量从哪里来?

      2.卖什么货?

      3.营销活动怎么做?

      不清晰的伙伴可以惠顾一下之前的内容:

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(一)

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(二)

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(三)

      我们重点分享三个核心之一:

      “营销活动怎么做?”

      小调研:私域流量变现中,营销活动最重要的环节是什么?

      1、建蓄水池

      2、爆品逻辑

      3、流量机制

      4、内容引爆

      5、情绪调动

      6、吸粉引流    

      7、用户分层

      大家所处的行业类目不同,在所罗列的选项中,无论大家的选择和排序是什么,其实都没有对错,相信每个人都有心中的答案,因为他们都是私域流量在搭建过程中所需要关注的事项和内容......

      然而,这几个问题不知大家是否有思考?

      1.私域流量运营究竟是为什么而服务的?

      2.企业辛辛苦苦的建自己的私域流量最终的结果导向是为了什么?

      3.我们评估私域流量项目启动和搭建的结果好坏是基于什么?

      基于以上三个方面的思考我们展开今天的分享:

      目标导向原则:

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      企业的经营目标可分为:流水目标,利润目标,回款目标...等

      作为运营的伙伴大家也必然会背负各自运营的KPI,

      那么我们做私域流量运营是否可以定义为:为企业的经营目标服务

      故此我们接下来所有的运营动作就都是为了达成目标而努力。

      例如:流水目标1000万,那接下来我们就根据流水目标往下拆解:新会员数量目标,新会员渠道目标,老会员数量目标,老会员渠道目标,会销比目标,线上GMV,线下业绩,季度/月度/日目标,客单价/连带率目标,触达人数目标,转化人数目标........等等

      不知大家是否有强烈的共鸣?

      目标始于历史,终于未来。

      目标的达成与否往往基于人的因素,如何理解呢?

      例如:今日目标100W,实际完成90W,分析原因是因为新会员占比太高,老会员占比太低;

      很多人开始就有异议:占比的高低衡量依据是什么?

      此刻在细分朔源,发现新会员客单价低于老会员,虽然总数量达标了,但是客单价低,故此运营的调整策略是否就应该是细分老会员的唤醒路径,

      反之,新会员的占比较低,那此刻是否的动作就是因该赶紧扩大会员流量池

      而不是着急的调整商品

      运营的核心策略是围绕着”人“,而完整的数据支持是我们达成目标策略参考的依据。

      在私域流量中核心的策略就是精细化运营,故此有条件的企业可以搭建属于自己的数据化中台,预算有限的商户可以对接腾讯有数。

      在这里只是描述了简单的底层逻辑,关于目标导向,我们在以后的线下见面会的时候大家可以一起探讨,目标达成的策略和路径。

      常见私域流量营销活动玩法

      拼团活动:

      目的:裂变/活跃用户

      1.小程序微商城设置拼团专区,通常为3人成团,人数太多不容易成团

      2.拼团价格为成本价稍高5-10%,或者成本价,拼团设置为限量/限时

      3.拼团选品为款少量多,每次活动不超过3款,单款数量一定要够深,且高性价比

      4.社群及店铺提前三天做好预热传播及报名接龙

      5.微商城/会员中心轮播图做露出,公众号推文同步活动时间 

      砍价活动:


      目的:为裂变和钩子产品为流量赋能,而非低价清库存,请注意区分

      1.砍价的原理为用一款商品进行会员裂变,最终发起助力的顾客可以0元拿走此款商品,帮忙砍价的用户,最后注册成为了品牌的会员

      2.砍价活动属于利用成本进行会员招募,品牌在做的时候测算好招募成本

      3.选品可选择断色断码的单品进行

      4.所有帮忙砍价助力的用户,都需要埋利益点,后期单独进行触达及转化,

      5.后期触达转化的用户转化率为2-10%,利益点的大小决定转化率高低

      秒杀活动:


      目的:为裂变和钩子产品为流量赋能,而非低价清库存,请注意区分

      1.秒杀活动为真正的福利,秒杀的商品为成本价销售,数量亦不可太多,可款多

      2.秒杀活动不是为了清货或者卖货,而是引流商品

      3.秒杀活动建议每周一次,周五或者周末晚上进行,每次10款左右,秒杀时间为:晚上10点以后,抓住“晚市”的销售热度

      4.秒杀活动需提前做预热,故此门店的社群及朋友圈提前2天就要开始预热,秒杀开始的时候,要在群内不断@所有人快速抢购,未抢到的会员,给微商城即带来了流量

      5.选款原则:

      高性价比,让人无法抗拒的商品

      可以是过季库存,但必须是应季商品

       私域直播:


      1.每月1-2次直播是必要的,直播时间每次2小时左右

      2.直播的前提是先做利益点及预热

      利益点:

      直播商品领券折上折

      直播间现场抽免单机会,(免单可以是自己人)主播需要在直播间先引导

      直播下单可埋券,还可以在获得大额力度券。限制使用日期

      曝光:

      提前制作直播订阅海报进行传播,订阅直播突出利益点

      公众号图文在开播前一小时推出,公众号图文需要做直播的部分商品展款

      门店所有导购均需要进行传播

      直播商品提前上好链接,顾客可提前看到直播的商品

      积分兑礼/积分兑券/会员生日/会员纪念日/级别卡专享.......

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      做此类活动的时候,必须针对存量会员数量盘点,以此推算运营的有效性和结果的预判性。

      小程序商城的页面布局

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      优化核心目的:

      提高用户页面提留时长—量化依据:用户停留“S”增加

      提高转化率—量化依据:CTR(点击率)及转化率(CVR)增加

      提高曝光率—量化依据:PV/UV增加

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      活动中通过订阅消息,小程序服务通知或公众号消息模板进行触达

      TIP:转化路径需要提前梳理哦

      营销计划执行落地

      1.这些营销活动一起做效果是不是会加倍?

      2.信息又如何触达用户?

      营销计划落地表:

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      ▲制定营销计划落地表

      营销计划落地表包含四个方面内容:

      1.目标(与会员有管的所有经营目标)

      2.计划(匹配目标的所有计划,包含商品及营销)

      3.触达(推广及触达方式)

      4.日期(预热期/正式期/收尾期)

      制定传播计划:

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      传播计划非常关键,很多伙伴制定方案特别完整,因为最后疏漏了传播和触达,让效果有很大的衰减

      移动社交以【触点】直链用户,同时围绕微信生态,提供更多的触点几社交裂变的属性,融通人货场,线上及线下

      详请可参考:【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(一)

      必须测算ROI

      我们测算ROI对应它的流量是多少,转化率是多少,每个环节就可以直接测算出来。这样子你做这个事情的收益是多少,你要付出的人力成本是多少,就显而易见了,因为最终的结果都要转化为利润目标!

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      【手把手带教】私域流量如何变现?方法论(四)

      数据化的2.0时代,所有的路径其实都可以埋点,都可以对数据的来源进行追踪,另外测算ROI也是对精细化运营的掌控能力,能够更好的朔源和优化现有的SOP流程,明确什么最有效,什么需要改善!

      内容总结

      流量侧—流量从哪里来?

      商品侧—销售什么商品?

      运营侧—营销活动咋做?

      公众号+超级导购+超级社群是私域流量运营的核心阵地。

      小程序商城是优化服务的工具,是门店服务的延伸。因此商品作为场景补充,而非加大区隔度

      运营的核心为目标导向,私域流量核心解决的是精细化和数字化管理,目的为提升用户留存和复购

      精细化运营的前提是用户溯源和ROI的计算

      ☑ 营销落地计划中不可缺少传播和触点的设计

      -END-

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